UAE 바이어와 계약이 자꾸 늦어지는 이유 - 한국 기업이 알아야 할 관계·승인·계약 실무
안녕하세요, 행정사 Jean입니다.
법률·비즈니스 문서를 번역하다 보면 비슷한 장면을 종종 보게 됩니다.
한국 기업과 UAE 바이어가 가격을 맞췄습니다.
납기도 합의했습니다.
샘플 테스트도 끝났습니다.
한국 쪽에서는 이제 계약서에 서명하고 발주서만 받으면 된다고 생각합니다.
그런데 일주일이 지나도 계약이 나오지 않습니다.
담당자에게 연락하면 반응은 좋습니다.
“Everything looks good.”
그런데 또 며칠이 지나갑니다.
한국 기업 입장에서는 답답할 수밖에 없습니다.
“조건도 다 맞았는데 왜 계약을 안 하는 거지?”
그런데 UAE와의 거래에서는 문제를 계약서 문안에서만 찾으면 답이 보이지 않는 경우가 있습니다.
실제 쟁점은 아직 누가 최종 의사결정권자인지 확인되지 않았거나, 내부 승인단계가 남아 있거나, 상대방이 거래관계를 충분히 확인하고 있는 과정일 수 있기 때문입니다.
UAE 비즈니스에서는 개인적 관계와 신뢰가 중요하며, 관계를 구축하기 위해 현지에서 시간을 보내고 반복적으로 연락하거나 방문하는 것이 중요하다고 설명됩니다.
그래서 UAE 계약은 세 단어로 정리해서 볼 필요가 있습니다.
관계(Relationship)
승인(Authority)
문서(Document)
오늘은 한국 기업이 UAE 바이어·파트너와 거래할 때 계약 일정이 왜 흔들리는지, 그리고 실제 계약서를 만들기 전에 무엇을 확인해야 하는지 정리해보겠습니다.
UAE 비즈니스는 왜 ‘조건 합의’만으로 끝나지 않을까요?
한국 기업은 비교적 빠른 실무협상에 익숙합니다.
가격.
납기.
수량.
품질.
결제조건.
큰 틀을 맞춘 뒤 계약서로 확정하는 방식입니다.
반면 UAE 시장에서는 상업조건과 사람 사이의 신뢰 형성이 병렬적으로 진행될 수 있습니다.
따라서 첫 번째 미팅의 목적도 한국과 조금 다르게 읽어볼 필요가 있습니다.
한국 실무자는 첫 회의를 이렇게 생각할 수 있습니다.
“오늘 가격과 납기를 결정하자.”
반면 상대방에게는 이런 질문도 동시에 존재할 수 있습니다.
“이 회사와 장기적으로 거래해도 될까?”
이 차이를 이해하지 못하면 같은 회의를 놓고 양쪽의 평가가 달라집니다.
한국 쪽은
“조건 합의 완료.”
라고 기록했는데,
UAE 쪽에서는
“첫 번째 검토 완료.”
정도로 받아들이고 있을 수 있습니다.
첫 번째 함정 — 담당자와 결정권자는 같은 사람이 아닐 수 있습니다
UAE 거래에서 가격보다 먼저 확인해 볼 것이 있습니다.
지금 대화하고 있는 사람이 실제로 어디까지 결정할 수 있는가?
입니다.
예를 들어 UAE 유통회사 구매담당자가 한국 화장품 업체와 협상을 진행한다고 생각해보겠습니다.
샘플도 만족스럽습니다.
가격도 합의했습니다.
담당자는 긍정적인 답을 계속 줍니다.
그런데 구매담당자에게 최종 서명권한이 없다면 계약은 끝난 것이 아닙니다.
부서장 승인이 필요할 수 있고,
오너 또는 General Manager의 승인이 필요할 수도 있고,
재무부서나 법무 검토가 남아 있을 수도 있습니다.
그래서 UAE와의 계약을 볼 때는 ‘협상 담당자’와 ‘승인권자’를 분리해서 보는 편이 좋습니다.
실무적으로는 최소한 다음 정도를 확인할 수 있습니다.
- 누가 실제 계약서에 서명하는가
- 현재 담당자의 직위와 권한은 어디까지인가
- 내부 승인단계는 몇 단계인가
- 법무 또는 재무 검토가 별도로 필요한가
- PO를 발행하는 주체와 계약 당사자가 동일한가
- 에이전트·디스트리뷰터가 중간에 있다면 실제 계약주체는 누구인가
이 질문이 정리되지 않으면 한국 기업에서는 매주
“계약서 언제 나오나요?”
라고 묻게 됩니다.
하지만 상대방 입장에서는 아직 최종 승인단계에 들어가지도 않았을 수 있습니다.
두 번째 함정 — 미팅이 늦어져도 한국 쪽 대응까지 느려지면 안 됩니다
UAE 비즈니스에서 시간 감각의 차이는 실제로 존재합니다.
회의가 늦어지거나 프로젝트 일정이 연기되는 일이 발생할 수 있습니다.
그런데 중요한 점은 방문자는 약속시간을 지켜야 하고, 이메일과 연락에도 신속하게 응답해야 한다는 것입니다.
이 부분이 중요합니다.
상대 일정이 유연하다고 해서 내 일정관리까지 유연해져야 하는 것은 아닙니다.
오히려 반대입니다.
UAE 쪽의 관계 중심 협상과 한국 기업의 문서 중심 업무를 연결하려면 한국 쪽에서 합의내용을 더 명확하게 기록해야 합니다.
제가 권하는 방식은 역할을 나누는 것입니다.
미팅은 관계를 만듭니다.
메일은 합의를 고정합니다.
예를 들어 미팅이 끝났다면,
“Thank you for today's meeting.”
한 줄로 끝내지 않습니다.
가능하면 다음과 같이 쟁점을 나눠 확인합니다.
- Confirmed price
- Sample approval
- Delivery schedule
- Payment terms
- Documents required
- Pending internal approval
- Next action
- Target date
누가 무엇을 언제까지 할 것인지가 남아야 합니다.
관계가 중요한 시장이라고 해서 기록이 덜 중요한 것이 아닙니다.
오히려 관계 중심 시장일수록 합의사항을 문서로 정리해두는 편이 안전합니다.
UAE에서 커피 한 잔도 계약 과정의 일부일까요?
모든 UAE 사업가를 하나의 문화적 패턴으로 묶을 수는 없습니다.
회사 규모, 국적, 세대, 업종에 따라 업무 방식은 상당히 다릅니다.
다만 대면 미팅과 환대가 비즈니스 관계에서 의미 있는 역할을 한다는 점은 공식 비즈니스 가이드에서도 반복해서 확인됩니다.
한국에서는 이를 단순한 접객으로 생각하기 쉽습니다.
하지만 실무적으로는 조금 다르게 접근하는 편이 좋습니다.
미팅 직후 곧바로 노트북을 열고 가격협상으로 들어가기보다,
회사와 사업에 대한 소개,
상대방의 시장,
향후 계획,
서로의 경험을 이야기하는 시간이 실제 거래관계의 기반이 될 수 있습니다.
중요한 것은 특정 문화를 흉내 내는 것이 아닙니다.
상대가 관계를 확인하는 시간을 ‘불필요한 시간’이라고 해석하지 않는 것입니다.
세 번째 함정 — ‘영문 계약서니까 언어 문제는 끝났다’고 생각합니다
UAE 상업현장에서는 영어가 매우 널리 사용됩니다.
그래서 한국 기업이 UAE 기업과 영문 계약서를 작성하는 것 자체는 특별한 일이 아닙니다.
문제는 분쟁 단계입니다.
UAE 일반 법원에 제출하는 서류는 아랍어여야 하고, 다른 언어로 작성된 경우 UAE가 승인한 법률번역사를 통한 아랍어 번역이 필요할 수 있습니다.
따라서 영문 계약서라고 해서 언어 문제가 완전히 사라지는 것은 아닙니다.
분쟁이 일반 법원으로 넘어가면 계약서, 이메일, 발주서, 기술자료 등을 아랍어로 번역해야 하는 상황이 생길 수 있습니다.
그런데 여기서 한 단계 더 알아야 할 것이 있습니다.
모든 UAE 법원이 아랍어로만 진행되는 것은 아닙니다
이 부분은 UAE 계약을 설명하는 글에서 의외로 자주 빠집니다.
DIFC Courts와 ADGM Courts는 다릅니다.
Dubai International Financial Centre의 DIFC Courts는 공식적으로 절차와 제출문서를 영어로 운영합니다.
Abu Dhabi Global Market의 ADGM Courts 역시 영어로 재판절차를 진행하고 문서도 영어로 제출합니다.
ADGM의 법체계는 English Common Law를 직접 적용하는 구조이기도 합니다.
따라서 UAE 계약에서
“UAE 법원은 아랍어니까 중재가 답이다.”
라고 단순화하는 것도 정확하지 않습니다.
계약 당사자의 위치와 거래구조에 따라 다음과 같은 서로 다른 분쟁해결 구조를 검토할 수 있습니다.
- UAE 일반 법원
- DIFC Courts
- ADGM Courts
- 국제중재
바로 이 때문에 분쟁조항을 계약서 마지막에 복사해서 붙여넣으면 안 됩니다.
네 번째 함정 — 분쟁 해결 조항을 맨 마지막에 봅니다
한국 기업의 계약서를 보면 앞부분은 매우 구체적입니다.
제품명.
단가.
수량.
납기.
품질기준.
그런데 마지막 두 페이지로 가면 갑자기 문장이 짧아집니다.
“Any disputes shall be resolved through mutual consultation.”
문제가 해결되지 않으면 그다음은 어떻게 되는지가 없습니다.
또는 기존 영문계약에서 가져온 중재조항을 그대로 붙여놓습니다.
그런데 실제 분쟁조항은 계약서에서 가장 비싼 조항 중 하나입니다.
분쟁이 발생하면 최소한 다음 질문에 답할 수 있어야 합니다.
어느 나라 법을 적용할 것인가?
어느 법원 또는 중재기관에서 해결할 것인가?
중재지는 어디인가?
절차 언어는 무엇인가?
중재인은 몇 명인가?
협의·조정 단계를 먼저 거칠 것인가?
Dubai International Arbitration Centre, 즉 DIAC의 공식 모델 중재조항 역시 당사자가 중재지, 중재언어, 준거법, 중재인 수 등을 정하도록 구성되어 있습니다.
Abu Dhabi International Arbitration Centre, 즉 arbitrateAD의 모델조항 역시 seat와 language 등을 선택하도록 두고 있습니다.
즉
“Arbitration in Dubai.”
한 줄이면 충분한 것이 아닙니다.
UAE에서 중재를 많이 검토하는 이유는 무엇일까요?
UAE에는 연방중재법인 Federal Law No. 6 of 2018 on Arbitration이 존재하고, 두바이에는 DIAC, 아부다비에는 arbitrateAD 같은 중재기관이 운영되고 있습니다.
또 UAE 사법당국은 민사·상사분쟁에서 조정·화해 제도를 확대하고 있습니다.
따라서 국제거래에서는 법원소송만 상정할 필요가 없습니다.
다만 여기에서도
중재가 항상 법원보다 낫다
고 단정하면 안 됩니다.
계약금액, 상대방 자산의 위치, 예상 분쟁유형, 집행 가능성, 비용 등을 고려해 선택해야 합니다.
중요한 것은 분쟁이 생기고 나서 어디에서 싸울지를 고민하는 것이 아니라, 계약을 체결할 때 결정해두는 것입니다.
다섯 번째 함정 — 상대방 회사보다 ‘사람’을 믿고 계약합니다
관계가 중요한 시장일수록 역설적으로 법적 권한 확인은 더 중요합니다.
대화가 잘 통했습니다.
소개도 받았습니다.
상대가 자신을 Director라고 소개합니다.
그렇다고 그 사람이 회사 이름으로 모든 계약을 체결할 권한을 가진다는 뜻은 아닙니다.
특히 다음 주체가 거래 중간에 들어오면 실제 계약주체를 명확히 해야 합니다.
- 현지 에이전트
- Distributor
- Free Zone company
- Mainland company
- Representative
- Consultant
상품 수입만 보더라도 UAE에 물품을 수입하려는 회사에는 적절한 trade licence가 필요하며, Free Zone으로 수입하는 경우와 Mainland로 수입하는 구조도 동일하지 않습니다.
그래서 계약 전에는 최소한 다음 사항을 맞춰볼 필요가 있습니다.
- 회사의 정확한 법인명
- 라이선스
- 계약 당사자의 법적 지위
- 서명자의 권한
- 실제 수입자·Distributor
- 대금 지급주체
명함의 회사와 계약서의 회사, 송금하는 회사가 서로 다르면 그 이유부터 확인해야 합니다.
여섯 번째 함정 — 전자서명은 안 된다고 생각하거나, 반대로 아무 전자서명이나 된다고 생각합니다
UAE는 전자계약과 전자서명에 상당히 적극적인 법체계를 갖고 있습니다.
Federal Decree-Law No. 46 of 2021 on Electronic Transactions and Trust Services는 일정 요건 아래 전자거래와 전자서명의 법적 효력을 인정하고 있습니다. 법은 원칙적으로 다양한 형태의 전자서명과 전자봉인의 사용을 허용합니다.
따라서
“중동 계약은 무조건 원본 종이를 국제택배로 주고받아야 한다.”
는 설명도 맞지 않습니다.
반대로
“PDF에 이미지 서명만 붙이면 어떤 계약이든 똑같다.”
고 생각해서도 안 됩니다.
계약 종류와 적용법, 요구되는 인증수준에 따라 전자서명의 방식과 증명력이 달라질 수 있기 때문입니다.
실무에서는 계약 전에 다음을 정해두는 편이 좋습니다.
이메일 합의는 어디까지 효력이 있는가
서명 스캔본을 final execution copy로 인정할 것인가
전자서명 플랫폼을 사용할 것인가
원본 제출이 필요한 문서가 따로 있는가
이 네 가지 정도만 정해도 계약체결 단계의 혼선을 크게 줄일 수 있습니다.
금요일 오후에 보낸 긴급메일, 왜 월요일까지 답이 없을까요?
UAE의 업무 리듬도 일정표에 반영해야 합니다.
UAE 연방정부는 월요일부터 목요일까지 정상 근무하고 금요일은 오전 7시 30분부터 정오까지 근무하는 4.5일제를 운영하며, 토요일과 일요일이 공식 주말입니다.
다만 이것을 UAE의 모든 민간기업이 금요일 반일제라고 일반화해서는 안 됩니다.
민간부문의 법정 기본 근로시간은 일반적으로 하루 8시간 또는 주 48시간이고 실제 주간 근무형태는 기업별로 다를 수 있습니다.
그래도 한국 기업 입장에서는 한 가지 실무적 의미가 있습니다.
금요일 오후를 한국의 평일 오후와 똑같이 생각하지 않는 것이 좋습니다.
게다가 라마단과 이슬람 공휴일이 겹치면 일정은 더 달라질 수 있습니다.
그래서 중요한 승인일이나 납품일을 잡을 때는 다음 일정을 함께 놓고 계산하는 편이 안전합니다.
- UAE 공휴일
- 라마단
- 금요일
- 한국 공휴일
- 선적일
한국-UAE 계약, 저는 네 묶음으로 정리하는 편이 좋다고 봅니다
UAE와의 계약을 복잡하게 생각할 필요는 없습니다.
다만 순서를 바꿔볼 필요가 있습니다.
① 관계·권한 확인
첫 미팅에서 가격만 확인하지 않습니다.
누가 거래를 주도하는지,
누가 최종 승인하는지,
누가 계약서에 서명하는지,
누가 돈을 보내는지를 확인합니다.
사람을 이해하되, 권한은 문서로 확인합니다.
② 일정·승인 관리
미팅이 끝나면 합의사항을 문서화합니다.
특히 다음 사항을 구분합니다.
- 다음 담당자
- 추가 제출자료
- 내부 승인
- 샘플 승인
- 법무검토
- PO 발행
- 서명 예정일
“계약 진행 중”이라는 상태 하나만 두지 않는 것이 좋습니다.
③ 계약 구조 확인
상업조건과 동시에 다음을 확인합니다.
- 정확한 계약 당사자
- 서명권
- 준거법
- 관할 또는 중재
- 중재지
- 계약 언어
- 분쟁 언어
- 공식 통지방법
- 납기
- 지연 책임
- 대금 지급조건
- 계약 종료
이 부분은 거래가 잘될 때는 잘 보이지 않습니다.
거래가 틀어졌을 때 비로소 가격이 드러나는 조항들입니다.
④ 문서·버전 관리
UAE 거래가 관계 중심이라고 해서 문서관리가 덜 필요한 것은 아닙니다.
오히려
누가 언제 무엇을 약속했는지
남겨두는 것이 중요합니다.
CRM이나 문서관리 시스템에는 최소한 다음 사항을 연결해두는 편이 좋습니다.
- 상대 회사
- 담당자
- 승인권자
- 계약 버전
- 영문·아랍어본
- 견적서
- PO
- 미팅 기록
- 공식 통지처
- 다음 액션
UAE가 전자문서·전자서명을 법적으로 적극 인정하고 있는 만큼, 디지털 문서관리 자체가 현지 제도와 충돌하는 것도 아닙니다.
계약서 초안이 이미 오가고 있다면 이 8개만 다시 확인해보세요
UAE 바이어와 이미 협상이 진행 중이라면 지금 계약서를 처음부터 다시 읽을 필요는 없습니다.
먼저 다음 질문에 답해보세요.
1. 계약 상대 회사의 정확한 법인명은 확인했나요?
2. 서명하는 사람이 실제 서명권자인가요?
3. 지금 협상하는 담당자와 최종 승인권자가 같은 사람인가요?
4. 어느 법이 적용되는지 적혀 있나요?
5. 분쟁이 발생하면 어느 법원 또는 중재기관으로 가나요?
6. 계약서와 분쟁절차의 언어는 무엇인가요?
7. 견적·PO·계약서·Invoice의 당사자가 동일한가요?
8. 상대방이 다음에 해야 할 행동과 날짜가 문서로 남아 있나요?
이 중 여러 개에 바로 답하기 어렵다면 문제는 가격협상이 아니라 거래 구조가 아직 완전히 고정되지 않은 것일 수 있습니다.
UAE 거래에서 ‘영어가 통한다’는 것은 출발점일 뿐입니다
UAE가 국제비즈니스 허브라는 것은 분명합니다.
영어가 광범위하게 사용되고,
전자거래 환경도 잘 갖춰져 있으며,
DIAC 같은 국제중재기관과 DIFC·ADGM 같은 국제적 분쟁해결 인프라도 존재합니다.
그렇기 때문에 오히려 한국 기업이 착각하기 쉽습니다.
“영어로 이메일도 잘 통하니까 한국 거래처와 비슷하겠지.”
하지만 언어가 통한다는 것과 계약시스템이 같다는 것은 다른 문제입니다.
UAE 일반 법원에서는 아랍어가 중요하지만 DIFC·ADGM은 영어로 운영됩니다.
대면 신뢰가 중요하지만 합의사항은 문서화해야 합니다.
일정은 유연하게 움직일 수 있지만 우리 회사의 deadline까지 없애서는 안 됩니다.
전자서명이 가능하지만 모든 서명방식을 무조건 같은 효력으로 생각할 수도 없습니다.
즉 UAE와 거래할 때 필요한 것은 특정한 ‘중동식 매너’를 외우는 것이 아닙니다.
상대의 관계 형성 방식은 존중하되,
권한·일정·계약은 더 명확하게 문서화하는 것.
이것이 훨씬 실무적인 접근입니다.
정리 — UAE 계약이 늦어진다면 계약서보다 먼저 볼 것이 있습니다
가격도 맞았습니다.
샘플도 승인됐습니다.
그런데 계약이 계속 늦어지고 있다면,
“왜 답이 없지?”
라고 묻기 전에 다음 세 가지를 확인해보세요.
첫째, Relationship.
상대방과 거래를 실제로 움직일 정도의 관계가 형성됐는가.
둘째, Authority.
지금 대화하는 사람이 실제 결정권자인가.
셋째, Document.
합의된 내용과 다음 행동이 문서로 고정돼 있는가.
그리고 계약서 단계까지 왔다면 한 가지를 더 보셔야 합니다.
Dispute.
문제가 생겼을 때 어느 법과 어느 절차, 어느 언어로 해결할지입니다.
한국-UAE 계약에서는 오히려 이 뒤쪽 조항들이 나중에 가장 큰 비용 차이를 만들 수 있습니다.
현재 UAE 바이어와 계약서 초안이 오가고 있다면 가격과 납기만 다시 읽지 마시고, 계약 당사자·서명권·언어·준거법·분쟁해결 조항부터 한번 확인해보시기 바랍니다.
UAE 기업과 계약을 준비하고 있다면
에토스 행정사사무소에서는 한국-UAE 비즈니스와 관련하여 영문·아랍어 계약문서의 작성·번역 및 행정서류 구조, 해외 제출서류 등 한국 행정사 업무 범위에서 검토할 수 있는 사항을 다루고 있습니다.
다만 UAE법의 구체적인 법률효과, UAE 법원 소송전략, 중재사건 대리 및 현지 법률자문은 UAE 현지 변호사 또는 해당 분야 법률전문가의 검토가 필요한 영역입니다.
현재 계약 초안이 있다면 모든 자료를 새로 만들 필요는 없습니다.
먼저 다음 정도부터 정리해볼 수 있습니다.
- 계약 상대방
- 현재 계약서
- 거래구조
- 영문·아랍어본 존재 여부
- 가장 걱정되는 조항
참고자료
- U.S. Department of Commerce, United Arab Emirates — Selling Factors and Techniques, 2025.
- U.S. Department of Commerce, United Arab Emirates — Business Travel, 2025.
- UAE Government, Civil Cases — Litigation Procedures.
- UAE Ministry of Justice, Federal Law No. 6 of 2018 concerning Arbitration.
- UAE Legislation, Federal Decree-Law No. 46 of 2021 on Electronic Transactions and Trust Services.
- Dubai International Arbitration Centre, DIAC Model Arbitration Clause.
- DIFC Courts, Court Language and Jurisdiction.
- ADGM Courts, English Common Law and Court Language.
※ 본 글은 일반적 정보 제공을 목적으로 하며, 개별 사안에 대한 법률·행정 자문이 아닙니다. 실제 사안은 사실관계와 관련 법령·행정 처분에 따라 결과가 달라질 수 있으므로, 구체적인 판단은 반드시 담당 행정사 또는 전문가와 개별 상담하시기 바랍니다.